銷冠的成長(zhǎng)歷程——訪廣東蓮花重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)部銷售經(jīng)理張幸祥

      張幸祥成功將正大產(chǎn)品上架‌山姆全國(guó)門店，累計(jì)銷售額突破5000萬(wàn)元，以其突出的成績(jī)成為正大卜蜂食品（廣東）有限公司實(shí)至名歸的銷冠。張幸祥所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品:CP薺菜鮮豬肉蒸餃成為首次進(jìn)駐山姆的正大現(xiàn)代食品，單日銷量超過(guò)5000盒；CP香煎鮮蝦餅則是國(guó)內(nèi)首個(gè)進(jìn)入山姆的CP品牌蝦制產(chǎn)品，單日銷售量達(dá)到8000包。這些成績(jī)贏得山姆管理層的高度認(rèn)可，為CP品牌與山姆的進(jìn)一步合作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

▲張幸祥（右二）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為山姆會(huì)員商店的采購(gòu)人員介紹正大新品，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試樣

      張幸祥在入職僅一年半的時(shí)間內(nèi)，便取得如此顯著的成績(jī)。他是如何做到的？又是怎樣的人才選拔機(jī)制發(fā)現(xiàn)了他？廣東區(qū)又是如何培養(yǎng)他，使他迅速成長(zhǎng)的呢？
      張幸祥，2022年入職正大卜蜂食品（廣東）有限公司，時(shí)年26歲。面試時(shí)，正大集團(tuán)零售事業(yè)中國(guó)區(qū)資深副董事長(zhǎng)翁澤輝對(duì)張幸祥的第一印象，是一位高大、帥氣、陽(yáng)光的年輕人，看似不曾經(jīng)歷過(guò)艱辛，擔(dān)心其扛不住壓力。但在接下來(lái)的交談中，翁澤輝資深副董事長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，張幸祥對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的追求和對(duì)用戶需求的深刻理解，遠(yuǎn)超同齡人。張幸祥曾做服裝采購(gòu)，在談到產(chǎn)品時(shí)，他非常自信地講道，采購(gòu)好的產(chǎn)品，一方面要找到顧客購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)最看重的特點(diǎn)，從選品或產(chǎn)品設(shè)計(jì)上把該特點(diǎn)著重體現(xiàn)，同時(shí)嚴(yán)控成本，力求以優(yōu)于顧客期望的價(jià)格提供產(chǎn)品。為了做好一個(gè)產(chǎn)品，要深入研究產(chǎn)品的用料、生產(chǎn)工藝、成本構(gòu)成等。翁澤輝資深副董事長(zhǎng)判斷，張幸祥能夠在短時(shí)間內(nèi)，積累豐富的產(chǎn)品知識(shí)，必定是一位能吃苦、肯學(xué)習(xí)且有生意頭腦的好苗子。因此，張幸祥加入正大后，便迅速著手創(chuàng)建重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)工作。
      為了幫助新人快速融入正大，卜蜂蓮花廣東區(qū)為張幸祥制定了三條同時(shí)展開(kāi)的訓(xùn)練路徑：一是參加集團(tuán)中國(guó)區(qū)會(huì)議，學(xué)習(xí)謝國(guó)民集團(tuán)資深董事長(zhǎng)的策略，了解集團(tuán)整體運(yùn)作；二是深入基層，前往正大工廠和蓮花門店學(xué)習(xí)，與研發(fā)、生產(chǎn)、物流、零售等一線人員共同工作，了解產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)再到銷售的整個(gè)供應(yīng)鏈；三是獨(dú)立創(chuàng)建重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)部，將所學(xué)知識(shí)付諸實(shí)踐。經(jīng)過(guò)半年的高強(qiáng)度訓(xùn)練，張幸祥迅速成長(zhǎng)。他對(duì)集團(tuán)的各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域及發(fā)展戰(zhàn)略有了全面的了解，在基層學(xué)習(xí)中不斷扎實(shí)自身的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平。在廣東團(tuán)隊(duì)的支持下，張幸祥充分發(fā)揮對(duì)產(chǎn)品的鉆研能力及對(duì)客戶需求的理解能力，成功完成CP薺菜鮮豬肉蒸餃、CP香煎鮮蝦餅、正大天婦羅等集團(tuán)全品項(xiàng)入駐山姆的工作。
      每一款產(chǎn)品的成功銷售，背后都經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次的失敗和努力。張幸祥正是在這一歷程中不斷完善自己。CP香煎鮮蝦餅，是從0到1的產(chǎn)品。從向采購(gòu)提出產(chǎn)品方案、與研發(fā)團(tuán)隊(duì)一起研究，到方案制定和樣品制作，每個(gè)階段都進(jìn)行了多次試驗(yàn)與調(diào)整。在經(jīng)歷無(wú)數(shù)次被退回、再研究和再送樣后，方案終于初步確定，而這僅僅是整個(gè)工作流程的起點(diǎn)。隨后的技術(shù)轉(zhuǎn)移環(huán)節(jié)更具有挑戰(zhàn)性，要求將實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品完美地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)線上的商品。這一過(guò)程涉及到生產(chǎn)流程定型、原料采購(gòu)定型、包材設(shè)計(jì)定型以及成品中試定型等多個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)定型過(guò)程都是在不斷地送樣與調(diào)整中逐步完成的。訂單確定之后，產(chǎn)能計(jì)劃、物流方案、費(fèi)用控制、訂單履約、售后服務(wù)等接踵而來(lái)。在張幸祥的不懈努力下，以及在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及廣東團(tuán)隊(duì)的協(xié)同支持下，這些逐一得到了解決。在這個(gè)過(guò)程中，張幸祥的團(tuán)隊(duì)也逐漸建立起來(lái)。隨著產(chǎn)品的成功推出，張幸祥在專業(yè)領(lǐng)域的能力得到了提升，對(duì)產(chǎn)品的全供應(yīng)鏈細(xì)節(jié)及客戶需求的洞察能力也達(dá)到了新的高度。
      文化是無(wú)形的力量，引領(lǐng)張幸祥成長(zhǎng)。在謝國(guó)民集團(tuán)資深董事長(zhǎng)的指點(diǎn)下，卜蜂蓮花廣東區(qū)為年輕人營(yíng)造了樂(lè)于奉獻(xiàn)、勇于創(chuàng)新的文化氛圍。在此氛圍下，管理層提供指點(diǎn)而非指令，給予支持而非干預(yù)，解決問(wèn)題而非制造問(wèn)題，人才得以快速融入集團(tuán)，迅速成長(zhǎng)。
      卜蜂蓮花廣東區(qū)以集團(tuán)核心價(jià)值觀為基礎(chǔ)，建立兩個(gè)高效運(yùn)作的系統(tǒng)：有效的訓(xùn)練機(jī)制，以快速實(shí)現(xiàn)年輕人的知識(shí)積累及創(chuàng)新潛能的發(fā)掘；有效的容錯(cuò)機(jī)制，鼓勵(lì)年輕人大膽創(chuàng)新，允許年輕人犯錯(cuò)。只有通過(guò)訓(xùn)練提升能力，通過(guò)容錯(cuò)釋放能力，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新及變革。