銷冠的成長歷程——訪廣東蓮花重點客戶開發(fā)部銷售經(jīng)理張幸祥

      張幸祥成功將正大產(chǎn)品上架‌山姆全國門店，累計銷售額突破5000萬元，以其突出的成績成為正大卜蜂食品（廣東）有限公司實至名歸的銷冠。張幸祥所負責的產(chǎn)品:CP薺菜鮮豬肉蒸餃成為首次進駐山姆的正大現(xiàn)代食品，單日銷量超過5000盒；CP香煎鮮蝦餅則是國內(nèi)首個進入山姆的CP品牌蝦制產(chǎn)品，單日銷售量達到8000包。這些成績贏得山姆管理層的高度認可，為CP品牌與山姆的進一步合作奠定了堅實基礎(chǔ)。

▲張幸祥（右二）帶領(lǐng)團隊為山姆會員商店的采購人員介紹正大新品，并進行現(xiàn)場試樣

      張幸祥在入職僅一年半的時間內(nèi)，便取得如此顯著的成績。他是如何做到的？又是怎樣的人才選拔機制發(fā)現(xiàn)了他？廣東區(qū)又是如何培養(yǎng)他，使他迅速成長的呢？
      張幸祥，2022年入職正大卜蜂食品（廣東）有限公司，時年26歲。面試時，正大集團零售事業(yè)中國區(qū)資深副董事長翁澤輝對張幸祥的第一印象，是一位高大、帥氣、陽光的年輕人，看似不曾經(jīng)歷過艱辛，擔心其扛不住壓力。但在接下來的交談中，翁澤輝資深副董事長發(fā)現(xiàn)，張幸祥對產(chǎn)品細節(jié)的追求和對用戶需求的深刻理解，遠超同齡人。張幸祥曾做服裝采購，在談到產(chǎn)品時，他非常自信地講道，采購好的產(chǎn)品，一方面要找到顧客購買該產(chǎn)品時最看重的特點，從選品或產(chǎn)品設(shè)計上把該特點著重體現(xiàn)，同時嚴控成本，力求以優(yōu)于顧客期望的價格提供產(chǎn)品。為了做好一個產(chǎn)品，要深入研究產(chǎn)品的用料、生產(chǎn)工藝、成本構(gòu)成等。翁澤輝資深副董事長判斷，張幸祥能夠在短時間內(nèi)，積累豐富的產(chǎn)品知識，必定是一位能吃苦、肯學習且有生意頭腦的好苗子。因此，張幸祥加入正大后，便迅速著手創(chuàng)建重點客戶的開發(fā)工作。
      為了幫助新人快速融入正大，卜蜂蓮花廣東區(qū)為張幸祥制定了三條同時展開的訓練路徑：一是參加集團中國區(qū)會議，學習謝國民集團資深董事長的策略，了解集團整體運作；二是深入基層，前往正大工廠和蓮花門店學習，與研發(fā)、生產(chǎn)、物流、零售等一線人員共同工作，了解產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)再到銷售的整個供應鏈；三是獨立創(chuàng)建重點客戶開發(fā)部，將所學知識付諸實踐。經(jīng)過半年的高強度訓練，張幸祥迅速成長。他對集團的各個業(yè)務領(lǐng)域及發(fā)展戰(zhàn)略有了全面的了解，在基層學習中不斷扎實自身的專業(yè)知識和業(yè)務水平。在廣東團隊的支持下，張幸祥充分發(fā)揮對產(chǎn)品的鉆研能力及對客戶需求的理解能力，成功完成CP薺菜鮮豬肉蒸餃、CP香煎鮮蝦餅、正大天婦羅等集團全品項入駐山姆的工作。
      每一款產(chǎn)品的成功銷售，背后都經(jīng)歷了無數(shù)次的失敗和努力。張幸祥正是在這一歷程中不斷完善自己。CP香煎鮮蝦餅，是從0到1的產(chǎn)品。從向采購提出產(chǎn)品方案、與研發(fā)團隊一起研究，到方案制定和樣品制作，每個階段都進行了多次試驗與調(diào)整。在經(jīng)歷無數(shù)次被退回、再研究和再送樣后，方案終于初步確定，而這僅僅是整個工作流程的起點。隨后的技術(shù)轉(zhuǎn)移環(huán)節(jié)更具有挑戰(zhàn)性，要求將實驗室產(chǎn)品完美地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)線上的商品。這一過程涉及到生產(chǎn)流程定型、原料采購定型、包材設(shè)計定型以及成品中試定型等多個環(huán)節(jié)。每個定型過程都是在不斷地送樣與調(diào)整中逐步完成的。訂單確定之后，產(chǎn)能計劃、物流方案、費用控制、訂單履約、售后服務等接踵而來。在張幸祥的不懈努力下，以及在各級領(lǐng)導及廣東團隊的協(xié)同支持下，這些逐一得到了解決。在這個過程中，張幸祥的團隊也逐漸建立起來。隨著產(chǎn)品的成功推出，張幸祥在專業(yè)領(lǐng)域的能力得到了提升，對產(chǎn)品的全供應鏈細節(jié)及客戶需求的洞察能力也達到了新的高度。
      文化是無形的力量，引領(lǐng)張幸祥成長。在謝國民集團資深董事長的指點下，卜蜂蓮花廣東區(qū)為年輕人營造了樂于奉獻、勇于創(chuàng)新的文化氛圍。在此氛圍下，管理層提供指點而非指令，給予支持而非干預，解決問題而非制造問題，人才得以快速融入集團，迅速成長。
      卜蜂蓮花廣東區(qū)以集團核心價值觀為基礎(chǔ)，建立兩個高效運作的系統(tǒng)：有效的訓練機制，以快速實現(xiàn)年輕人的知識積累及創(chuàng)新潛能的發(fā)掘；有效的容錯機制，鼓勵年輕人大膽創(chuàng)新，允許年輕人犯錯。只有通過訓練提升能力，通過容錯釋放能力，才能真正實現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新及變革。